Inbound marketing: La mejor estrategia para el crecimiento empresarial sostenido

Conoce sobre la última tendencia del mercado, el marketing de atracción, su metodología, los beneficios que trae para tu negocio y las principales diferencias con el marketing tradicional.

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El inbound marketing es una forma de hacer marketing, una metodología que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido de valor buscando formar conexiones útiles para ayudarlos a resolver sus problemáticas. 

La filosofía inbound busca el crecimiento de las organizaciones generando relaciones significativas y duraderas con los consumidores, prospectos y clientes. Se busca 
proporcionarles contenido que les brinde conocimientos y herramientas de su industria en cada una de las etapas del recorrido del comprador.  

El buyer’s journey (o recorrido del comprador en español) detallado en la metodología inbound, es el proceso por el cual pasa un cliente desde que descubre tu producto o servicio hasta que finalmente realiza la compra. Las etapas son: descubrimiento, consideración y decisión y cada una requiere de diferentes esfuerzos por parte del equipo de marketing digital.   

Resulta importante marcar que para que una empresa tenga una estrategia inbound al 100% es necesario integrar los esfuerzos de las áreas  de marketing, ventas y atención al cliente en una solo plataforma CRM.

Metodología inbound: Etapas

La primera etapa de la metodología inbound consta de la atracción de clientes potenciales para generar tráfico mediante el marketing de contenidos, técnicas SEO y redes sociales, entre otras.  La finalidad es volcar todos los esfuerzos para atraer solo a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads, prospectos y, finalmente, en clientes satisfechos. No se busca atraer a cualquier público, sino a aquel que esté interesado en lo que tu empresa tiene para ofrecer. 

La segunda instancia es la parte de la interacción para convertir a esos visitantes web en leads. Se logra mediante la generación de acciones que mejor se adapten a las necesidades de los usuarios, brindándoles contenido relevante, valioso y útil con el fin de entablar una relación duradera. Por ejemplo, cuando un lead deja sus datos de contacto a través de un formulario web. 

La última etapa dentro de la estrategia  inbound se basa en el deleite del cliente para fidelizarlo. La finalidad aquí es que se convierta en promotor de tu marca, que recomiende tus productos o servicios a sus conocidos y amigos. Asimismo, también se intenta convertir a tu negocio en un referente dentro de su ámbito.

Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del content  marketing, es primordial la coordinación interna, por lo que todos tus equipos (ventas, atención al cliente y marketing) deben estar perfectamente en sintonía y alineados.

Gráfico de la rueda de la metodología Flywheel de Inbound Marketing.

Técnica inbound: Principales beneficios

Una vez definido qué es el inbound marketing y cuáles son sus principales etapas, queda por mencionar por qué deberías optar por esta metodología. Veamos cuáles son los principales beneficios que tiene la filosofía inbound:  

Captación de leads: Con el marketing de atracción a largo plazo lograrás mayor visibilidad en los buscadores, tráfico orgánico de manera continua en tu sitio o blog y atraer a tus clientes potenciales sin depender de una estrategia paga.

Generación de base de datos: A través de diversas acciones dentro de una estrategia inbound, harás que los visitantes compartan sus datos contigo mediante un formulario de registro y podrás segmentar correctamente tu base para luego ir nutriéndolos a medida que avancen en su recorrido.

Proceso de marketing automation: La segmentación automática de la base de datos es uno de los pilares del inbound marketing. Consta de la clasificación de los leads (entre otras cosas) como “Sales qualified lead” (SQL), “Marketing qualified lead” (MQL), “oportunidad” u “otro”, según la etapa en la que se encuentren.

Atracción de clientes fieles: El marketing de fidelización tiene como objetivo construir una relación a largo plazo y real con sus clientes para convertirlos en promotores de tu marca.

La técnica inbound dentro del universo del marketing digital cuenta con un sinfín de beneficios para las organizaciones y, entre ellas, caben destacar también: umayor reconocimiento de marcageneración de mayor confianza y credibilidad, mayor rentabilidad del negocio y diferenciación con la competencia. 

Inbound marketing vs. outbound marketing

El outbound es uno de los métodos más tradicionales de hacer marketing y se basa en acciones publicitarias. Anuncios en televisión y radio, acciones de telemarketing, envíos de newsletters promocionales y banners en sitios webs son algunas de las practicas outbound más difundidas actualmente.  
 
El contenido del outbound se presenta al público sin que lo haya estado buscando y lo interrumpe en su actividad (ya sea que este mirando un programa de televisión, oyendo la radio o navegando un sitio web, ahí irrumpe la publicidad).  
 
Por el contrario, en el marketing no intrusivo o inbound no se busca interrumpir al potencial cliente, sino que se le ofrece contenido relevante y útil para solventar su problemática solo cuando lo esté buscando. Aquí se prioriza que el usuario salga a buscar aquello que necesita y se lo acompaña a través de las diferentes etapas del lifecycle stage.  

Mientras que el outbound marketing irrumpe de manera directa presentando al público contenido que no siempre desea ni está diseñado para él, en el inbound marketing se forman conexiones útiles para que el cliente pueda resolver sus problemas reales. 
 
Es decir que, mientras el contenido del outbound se basa en un anuncio publicitario, el content marketing incluye contenido de valor como: publicaciones y artículos de blog, videos, pillar pages, checklists, infografías, guías, libros electrónicos, seminarios web, casos de éxito, testimonios, pruebas gratuitas, demos, etc.

Ilustración que muestra diferencias entre inbound marketing y outbound marketing.

Principales diferencias entre ambas prácticas

  • El outbound se centra en el producto o servicio y el content marketing en el cliente. 
     
  •  La estrategia inbound se centra en los canales digitales (redes sociales, anuncios web, contenidos de blog, videos, etc.) mientras que el outbound utiliza medios más tradicionales (radio, TV, billboards, etc.). 
  • Una filosofía inbound implica brindar contenido destinado a cada etapa del buyer´s journey, en cambio el marketing tradicional quiere llegar a toda la audiencia al mismo tiempo con el mismo mensaje.  
     
  • En el marketing tradicional no existe la posibilidad de interactuar con el público en tiempo real. Con la técnica inbound, se prioriza la interacción y comunicación bidireccional.

Existen herramientas en el mercado como Hubspot, Lander y Booker para coordinar tus estrategias inbound y transformar tu negocio. En síntesis, una práctica inbound dentro de una organización debe incluir una mentalidad específica y el primer paso es diseñar a tu cliente ideal y compartirlo con todas las áreas de tu empresa.